VENADAS EM TEMOS DE CRISE - TOM HOPKINS -1a EDICAO - 2015
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| Tradução de: EDUARDO RIECHE |
Tradução de: EDUARDO RIECHE
1a edição
Rio de janeiro – 2015
Transcrição
Introdução • 13
1. O que realmente é a profissão de vendedor • 17
As causas dos tempos difíceis • Vender é servir • O compromisso
do profissional de vendas • Roubando a si mesmo para
sobreviver • Sua ética em tempos difíceis
2. Que tipo de vendedor você é? • 40
Seu estilo como vendedor • Características dos melhores
vendedores • Como está seu ego? • Sua reputação no escritório •
Como você lida com a crise? • Alterando suas táticas • Voltando
aos princípios fundamentais de vendas
3. Em que estágio do ciclo se encontra o seu negócio?
(E o que fazer quanto a isso) • 70
O que fazer quando apenas o seu setor é prejudicado • O que
fazer diante de um ciclo desafiador
4. Voltando ao básico: por onde começar • 88
Quantas etapas você segue quando está vendendo? • Por que
alguém deveria comprar com você? • O que faz as pessoas
gostarem de você? • Como você constrói confiança? • Quando
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finalmente percebe que eles estão ouvindo, o que você diz? •
Chegou a hora de fazê‐los falar • Resuma, resuma • Quando você
acha que eles estão prontos para seguir em frente
5. Comece preservando os negócios já
conquistados • 109
O que enviar? • Quando você tem algo novo para compartilhar •
Indo além com os serviços • Como abordar o cliente erroneamente
negligenciado • Contato humano • Campanhas de fidelização
6. O sucesso está em quem você já conhece • 129
Quando sua empresa encerra as atividades ou passa por uma
reestruturação • Quando a concorrência diminui • Sendo
indicado por pessoas que não são seus clientes • Você está na lista
de quem? • O poder do noticiário positivo • Expanda seu círculo
7. Como determinar rapidamente se alguém é um
novo cliente ideal para você • 151
Onde encontrar clientes qualificados • Fazendo os clientes
potenciais falarem • O poder de uma qualificação eficaz • O
produto atenderá às necessidades do cliente, mas ele está pronto
para adquiri‐lo? • Quando chega a hora de trabalhar com mais
clientes • Qualifique‐se o tempo todo • Eliminando preocupações
de dinheiro
8. Reduzindo a resistência às vendas • 174
Tijolo por tijolo • Os maus tomadores de decisão • Do que os
clientes têm medo?
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9. Conquistando os clientes da concorrência • 196
Antecipando os obstáculos da concorrência • Quando um
cliente atual leva em consideração a concorrência • Ganhando
os negócios dos concorrentes
10. Fechamentos que ajudam os clientes a
superar o medo • 218
Quando a decisão é adiada • Conquiste-me, conquiste-me • Existe
confiança suficiente? • Fechamentos em situações desafiadoras
11. Métodos para reduzir custos e continuar
parecendo bem‐sucedido • 239
Dicas de economia para profissionais de vendas • Medidas para
reduzir os custos em empresas • Compartilhando a riqueza (ou
as economias)
12. Vender é o serviço • 258
Atendendo às massas • Atendendo às suas próprias necessidades •
Anulando os efeitos da negatividade • Treinando‐se para o sucesso
Referências bibliográficas • 271
Índice remissivo • 273
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